网络营销前的准备工作-定位
    发布时间:2013-08-18

        做市场,就是做沟通,要沟通,必须找对沟通对象。否则,就是“对牛弹琴”。为什么网上的成交率不高?为什么有人到网站上来,就是没有人下订单?徐东遥认为关键的原因是是找错了对象。

      再好的产品,再好的模式,如果不能让真正有需求、有购买力、能决策的人找到,想成交、想提升业绩也是不可能的事。

      一只踌躇满志的蜜蜂,早上起来就设定好目标:今天我要找到最好的鲜花,采最优质的花粉,回来酿出最好的蜂蜜。于是,它不顾一切朝着鲜花飞去,但不幸的是,还没有到达鲜花丛中,就撞上了蜘蛛网。

      太多的企业兴致勃勃冲上互联网络,结果是广告有点击没业绩,有流量没销量,遇到这样的情形,大多数人都会简单地归结为:网络广告是骗人的,网络只是泡沫没有作用。

      问题就在于目标客户定位有问题,那么什么样的客户是目标客户呢?

      目标客户定位的六大因素:

      企业网络盈利模式的设定

      企业的核心竞争力是什么

      企业的主要客户群定位

      企业核心产品定位

      产品的独特卖点定位

      网络营销的关键词定位

      徐东遥为您一一分解:

      企业网络盈利模式的设定:

      我们的产品的分类,要事先想好,谁来买,怎么卖,客户在需要我们产品的同时还会选择什么?我们需要完成用最少的客户接触成本产生最大最长期的效益,将销售解决方案、售后、增值部分,打包成为产品套装,组装新的利润模式。徐东遥看过一个卖环保垃圾桶的网站,在卖垃圾桶的同时,网站上还出现了公园的休闲椅、花草坪指示牌、公共WC等产品组合销售。他们就完成了用最少的客户接触成本产生最大最长期的效益,你的网站是这样吗?

      企业的核心竞争力是什么:

      这个问题留给你自己来回答,有些朋友会说,我什么都没有,没文凭,没文化,没产品,没品牌。其实,只要从事网络营销,你总能找到一些属于你的竞争力,徐东遥遇到一位做便宜服装的厂家,他也是这样说:我小学毕业,没文凭,没文化,没品牌,我除了能生产便宜的衣服赚点小钱还能做什么?其实他忽略了自己身边最大的金矿,他有一家工厂:至少可以包装成“厂家直销”,这就是他的竞争力,我们常常在社区门口看到的“鄂尔多斯厂家直销”就是一个活生生的例子。

      企业的主要客户是谁:

      举个例子,我让小王去十字路口接一个男客户,小王肯定是接不到的。如果改成:我让小王去十字路口靠近花店的地方接一个身穿红色西服脸上长颗痔,痔上还有根毛的男客户。小王肯定会说,我十米开外都看到他了。所以徐东遥建议你在定位主要客户群时,把客户的特征都记录出来。这也就是“客户模型画取”,让公司所有人都知道我们的客户的清晰形象。这样我们就知道产品卖给谁更有价值。

      哪些是我们的天使客户呢?可重复型消费的,对相关产品有多元化需求的,可以延续消费的。有个卖摄像头的朋友,同行们都说硬件不好卖,赚钱少,工程期长,回款难。需求的客户都是政府、机关、银行、军队、代理商、工程商等,特别难打交道。而这位朋友却没有和以上几种客户打交道。他选择了物流公司。因为物流公司的车上一般会装三个摄像头来保证物资的安全,驾驶室,人员安全。货车箱内,环境安全。车顶,防飞贼。选择物流公司的好处,钱相对以上行业好结,产品有损耗可提供后期服务让客户延续,行业内客户转介绍多。所以选择客户很重要。

      企业核心产品定位:

      营销的核心是让客户记得。核心产品不仅是广告产品、营销产品,它还是公司的“人大代表”,还能给企业带来后续的销售和利益。如何选择核心产品,事关网络营销的效率。

      核心产品也是让顾客记住网站的“记忆点”在哪里呈现最好,如何变现,如何完成产品拼装后产生更大的价值都是企业需要深入思考的问题。建议大家可以看学习一下吉列剃须刀,它是产品定位的一个典范,大家都知道吉列是卖剃须刀的,实际上它的核心产品是永远卖不完的刀片,刀片占到整个销售额的70%,而刀柄刀把只占到销售额的30%。

      独特卖点的定位:

      独特的卖点永远是企业致胜的法宝。如果你是一个卖高端家具的,你的卖点是什么,你可能会说,我的产品好,我的产品贵,我的产品源自法国,我的产品烤漆N层等等,但这些卖点是自己独特的吗?似乎大家都在用这些做为卖点。但有一家他是这样定位的:只为世界500强提供定制家具。似乎不用再说其他的了,这就是独特的卖点。

      所以,徐东遥认为,我们在整理产品的卖点时,要为产品赋予形象的寓义,并且用一张三维表让自己、员工以及客户回答:1维:我能提供什么,并且最擅长什么。2维:竞争对手在说什么。3维:客户想要什么。第3维最重要,你要知道,客户需要解决哪些问题,有哪些是客户没有想到,但是他有可能会需求的。自己说自己好没有用,得让客户说自己好。有个例子:母婴市场很多商家都在争抢,大家都在关心宝宝出生前后妈妈会需要什么。有的卖童装,有的卖尿不湿,有的卖奶粉。而笔者看到一个网站,只卖一样东西,而且是对未来妈妈最需要的,并且是自己创建的品牌,他卖的是“月子汤”。据说一年卖几千万。

      网络营销的关键词定位

      这是定位的最后一环,有好的思路需要落实下去,怎么样通过网络销售出去,怎样在网络上大量覆盖我们的信息。我们需要定位网络营销的关键词。如何定位?找上一线员工,老板,客户一起来头脑风暴吧。大家一起列一个表格N行N列。把所有产品都列出来,模拟用户的需求进行关键词组合,假如我卖跑步机的,用户会怎么样找到我,将这些关键词都列出来组合吧,有哪些关键要素呢?健身器械,健身器材,跑步机,家用,区域,老人,中年人,厂家,功能,经销商,便携,省空间,礼品,品牌等等最少几十个元素吧,把它组合起来就是用户的需求了。如家用便携跑步机,武汉跑步机厂家,哪种跑步机适合送礼,哪种品牌的跑步机好,老年人专用跑步机,是不是特别多的想像空间。赶紧拿出你的关键词定位画布进行梳理吧,网站不会再缺少长尾流量。

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